ELEVATOR PITCH: IL MEGLIO DI TE IN 30 SECONDI

La migliore presentazione di te, per aprire le porte che desideri

 

Lettura 9 minuti

Sei in un Grand Hotel per una conferenza importante nel tuo settore.

Devi prendere l’ascensore. Premi il pulsante ed aspetti che arrivi.

Appena la porta si apre: BAM! Sorpresa! Davanti a te, proprio in quell’ascensore, il tuo idolo professionale! La persona per cui sogni di lavorare, l’AD supremo della tua azienda ideale, il Maestro di vita che desideri conoscere, o magari l’investitore che cercavi per la tua startup. È li, davanti a te, e a lui basterebbe uno schiocco di dita per ribaltare la tua vita e portarti ad uno step superiore.
Sgrani gli occhi, cuore a palla, resti a bocca aperta! “P.-ç@ miseria, è lui! No, cioè, proprio lui!”.

Un “Buongiorno” di cortesia e richiudi la mandibola per non insospettirlo. Da questo momento sei una pentola a pressione, apparentemente disinteressato, ma dentro in un ciclone di emozioni irrefrenabili.

Lui, cortese, chiede “A che piano va?”. Risposta ovvia: “All’ultimo!”. Tanto al massimo torni indietro.

Lui: “Come sta andando questo convegno?”. Sorridi, questa è facile: “Benissimo!”.

Lui: “Lei di cosa si occupa?”. Cavolo, te l’ha chiesto! È il tuo momento, devi essere breve ed efficace, devi colpirlo e farti ricordare! Vai! “Eeeeh…iooooo…faccio il Manager!”

“Ottimo. – dice lui – Di che cosa?”. “Praticamente nella mia aziendaaa…coordino persone di vari team nell’ambito di alcuni progetti interni di sviluppo”.

“Plin”. Siete arrivati. Si aprono le porte. Lui: “bene, buon proseguimento allora”. TU: “Grazie, arrivederci”.

Domanda: passati 30 secondi dal vostro incontro, si ricorderà ancora di te? Credo proprio di no. Game Over, hai perso.

 

Cos’è l’Elevator Pitch

Dall’inglese, per elevator (ascensore) pitch (presentazione) si intende una brevissima descrizione ad effetto che in 30 secondi (il tempo medio di permanenza in ascensore) spieghi il tuo mestiere e, soprattutto, faccia percepire il tuo valore. È finalizzata ad incuriosire il tuo interlocutore, affinché possa desiderare approfondire la tua conoscenza.

Ovviamente si può applicare a livello personale (cosa fai tu, di cosa ti occupi) così come a livello aziendale (chi siete e cosa fate come azienda).

È uno strumento potentissimo per aprire le porte migliori, perché la giusta opportunità non capita ogni giorno, e saperla cogliere vuol dire assicurarsi una probabilità di successo infinitamente più alta.

Inoltre c’è un ottimo “effetto collaterale” nel dover definire il tuo elevator pitch: una presentazione di 30 secondi può richiederti un lungo lavoro per capire veramente qual è il valore che costruisci e decidere la tua strategia di comunicazione per essere efficace. L’elevator pitch è solo il frutto di un profondo quanto fondamentale lavoro di razionalizzazione e fredda analisi del tuo valore e di quale sia la soluzione migliore per farlo capire. Se vuoi approfondire questo aspetto puoi leggere questo post sulla missione personale.

Adesso seguimi, proviamo insieme a creare un elevator pitch!

 

La forza della concentrazione

Anni fa, tra i resti di un tornado devastante che colpì l’America, furono scoperte delle lastre di acciaio che erano state letteralmente attraversate da alcuni fili di paglia.

Come è possibile? Come può un filo di paglia attraversare l’acciaio?

La risposta è nella forza della concentrazione: la paglia è stata scagliata contro l’acciaio con una forza incredibile, e impattando su una superficie piccolissima (perché il filo di paglia è spesso alcuni decimi di millimetro) ha potuto letteralmente forare l’acciaio, attraversandolo.

È lo stesso principio del laser: convogliare la potenza di una fonte luminosa in un raggio molto ristretto ne amplifica il potere penetrante, arrivando anche a tagliare il metallo.

È esattamente ciò che dovremo fare: non dire tanto, ma dire poche parole, giuste, dirette a lasciare un segno indelebile nel nostro interlocutore.

 

Caratteristiche Vs benefici

Se ti chiedessi di cosa ti occupi, molto probabilmente mi descriveresti il tuo ruolo, cosa fai, le attività che svolgi. Nell’esempio dell’ascensore abbiamo usato l’espressione “faccio il Manager”, ma si potrebbe sostituire con “sono un Medico”, “faccio lo Chef”, “curo gli anziani”, e così via.

Ora fermati un attimo. Prova a pensare quando guardi la pubblicità di un prodotto, diciamo per esempio un cellulare o un pc: cosa ti colpisce di più, le caratteristiche tecniche, oppure i benefici che ne puoi ottenere?

Di un Iphone, cosa compri realmente, le sue caratteristiche tecniche o i benefici (tecnologici ed emotivi) del possederlo?

A questo proposito ti ripropongo un video di Simon Sinek che abbiamo già visto in questo post. Sinek spiega perfettamente che tutti noi, più o meno consapevolmente, compriamo sempre “il Perché” dei prodotti (e delle persone), mai il “cosa”.

 

Come insegna Sinek, se vogliamo essere efficaci, il nostro elevator pitch dovrà per prima cosa mettere in risalto i benefici del nostro lavoro. Solo in un secondo momento descrivere (vedremo come) il metodo che utilizziamo per realizzare quel beneficio.

 

Le fasi dell’elevator pitch

Ok, ci è chiaro che dobbiamo focalizzare il messaggio sul beneficio che diamo e non sulle caratteristiche del nostro prodotto.

Ma c’è un passo preventivo che dobbiamo prevedere affinché il beneficio sia sentito come utile: dobbiamo risvegliare nel nostro interlocutore un bisogno sopito, una emozione irrisolta. Sia ben chiaro: non intendo dire che dobbiamo creargli un bisogno inesistente. Non è mia intenzione manipolare artificiosamente nessuno. Dobbiamo però fargli rivivere per un istante un bisogno che lui ha già oppure ha avuto in passato, perché solo così può davvero vivere emotivamente il beneficio del valore che noi possiamo dargli.

Ti faccio un esempio. Se ti dicessi: “Io metto olio tra gli ingranaggi aziendali, affinché le persone si capiscano e collaborino al meglio delle loro possibilità”, la reazione può andare dal parziale interesse all’indifferenza totale.

Ma se invece ti dicessi: “Hai presente quando nella tua azienda le persone o le funzioni non si parlano tra loro o, peggio, si ostacolano a vicenda, rendendoti la vita una lotta e limitando il potenziale della tua impresa? Io mi occupo di mettere olio tra gli ingranaggi aziendali, affinché le persone si capiscano e collaborino al meglio delle loro possibilità”. Fa un altro effetto, vero? Perché prima ho risvegliato in te il pain, un’esperienza concreta che hai vissuto e di cui molto probabilmente sei stato vittima. Solo successivamente ti ho dato “la medicina” per risolvere il problema.

Passaggio successivo: dobbiamo considerare che la prima reazione ad ogni stimolo esterno è sempre emotiva, perché la prima area del cervello che viene interessata dagli input è l’Amigdala, sede dell’emotività più profonda ed inconscia (puoi approfondire qui). L’Amigdala avvia immediatamente la produzione di ormoni e l’attivazione di determinati processi biologici per cui tutto il resto del corpo reagisce all’emozione. Solo dopo qualche attimo la Neocorteccia, sede della razionalità, è in grado di ponderare la situazione e determinare una variazione nella reazione che si sta avendo. Per questo, se riusciamo a dare elementi logici che confermino la tesi emotiva, anche la neocorteccia confermerà la validità della reazione emotiva, e il nostro interlocutore sarà definitivamente nostro!

Pertanto procediamo con il passaggio finale: abbiamo messo il nostro interlocutore nella condizione emotiva perfetta per essere interessato a noi. Adesso ci dedichiamo alla sua razionalità: dobbiamo dare sollievo alla sua parte razionale che ha bisogno di validare con la logica ciò che la sua parte irrazionale ha percepito con l’emozione. In sostanza si tratta di eliminare ogni possibile dubbio del tipo “wow, tutte belle chiacchiere, ma tanto è impossibile”. Questo lo facciamo inserendo qualche riferimento a teorie o metodi utilizzati, possibilmente lasciando intendere che abbiamo una competenza che l’interlocutore non ha. Tornando all’esempio sopra, potremmo concludere dicendo: “Esistono dei metodi scientifici molto efficaci per allineare gli obiettivi personali dei dipendenti agli obiettivi dell’impresa. In questo modo ogni dipendente arriva a desiderare il successo dell’azienda. Senza imposizioni e senza traumi, riusciamo davvero a tirar fuori il meglio da ognuno, creando un clima che dà il benvenuto al contributo ed alla libera espressione dei talenti di tutti.”

 

Ricapitolando

1. L’elevator pitch ha l’obiettivo di colpire un interlocutore in pochi secondi, lasciando impressa la sensazione che ciò che facciamo può essere di valore per lui.
2. Per fare questo non dobbiamo soffermarci sulle caratteristiche nostre o del nostro prodotto/servizio, bensì sul beneficio che sappiamo apportare.
3. Il primo passo per un elevator pitch è quello di risvegliare nell’interlocutore un pain già vissuto, possibilmente facendo esempi pertinenti alla sua realtà ed al suo vissuto emotivo.
4. Il secondo passaggio è dichiarare il benefico del proprio lavoro, come soluzione al pain.
5. Si prosegue con una validazione logica alla soluzione che abbiamo proposto.

 

Il tocco in più

Se vuoi dare al tuo interlocutore la stoccata finale, puoi lanciare una frase ad effetto che generi in lui un senso di scarsità. L’idea è ricordargli che le competenze per risolvere il pain non sono in suo possesso, ma appartengono a te. Faremo forse un leggero peccando di falsa modestia, ma dobbiamo fargli percepire che ciò che a lui manca, per noi è una cosa relativamente semplice da realizzare. Questo accentuerà il suo senso di distanza dal risultato che ormai desidera, portandolo inevitabilmente a desiderare il tuo contributo. Potremmo quindi concludere con una frase ad effetto del tipo: “Sa, a volte basta davvero poco per…”, oppure “Dopo 20 anni che mi occupo di questo, ormai per me è piuttosto semplice…”
Se avrai azzeccato il suo pain, avrai dimostrato sicurezza nel risolverlo e se saprai ispirare fiducia, senza dubbio si ricorderà di te, e alla prima occasione utile ti ricontatterà per avere il tuo supporto.

 

Adesso passiamo alla pratica: utilizzando questo metodo, butta giù il tuo elevator pitch e prova a scriverlo nei commenti. Vediamo insieme come suona e come si può migliorare!

 

Spero questo articolo ti sia stato utile. Se così fosse, condividilo e fallo conoscere!

A presto

Luca

 

Approfondimenti

• Libro “La Risposta” di M. Smith e J. Assaraf
• Libro “Elevator Pitch Toolkit: Templates, Examples, and Tips for the Perfect Pitch” di A. Hoeksema