CONQUISTARE LA FIDUCIA TOTALE

Guadagnare 10 punti sul conto corrente delle emozioni

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Ore 7.30 del mattino, stai uscendo di casa per andare a lavoro.

Come al solito sei di fretta. Giù la tapparella, chiudi la finestra, chiudi le inferriate, apri la porta di casa: gira la manopola superiore, gira la manopola inferiore, togli il blocco ausiliario, giù la maniglia e finalmente la porta si apre.

Ok, sei sull’uscio. Apri la zip della borsa, prendi le chiavi, l’undicesima chiave rossa da destra, due giri, poi la quarta chiave verde da sinistra, tre mandate: “Clak, Clak, Clak”. Avvicini il tag al sensore e “Blip”, allarme inserito. Chiavi in borsa, chiudi la zip.

Ti copri. Fa fresco, ma più che altro non vuoi darti a vedere.

Un sorriso freddo al condomino che incontri nell’androne, premi il pulsante che apre la porta, e via in strada.

Ora fermati un attimo a pensare: sono le 7.35, sei appena uscito di casa e hai già sentito più volte il bisogno di non fidarti.

Non fidarti di chi può entrare in casa tua, dalla finestra o dalla porta. Di chi può rubarti qualcosa dalla borsa. Di chi potrebbe darti fastidio o impaurirti con uno sguardo molesto. Del tuo vicino di casa, che magari poteva anche rivelarsi interessante, se solo non fossi stato accogliente come la pala di un fico d’india.

Cosa genera in noi paura di fidarci? Perché non riusciamo a dare fiducia all’altro? Come invece possiamo creare fiducia intorno a noi, facendo sì che gli altri si fidino?

Un’esperienza indimenticabile

Ho avuto il grande privilegio di vivere 3 mesi in Australia. Spiagge da sogno, paesaggi mozzafiato, ritmi sereni, Natura dominante, persino in mezzo al cemento.

Ero ospite di una famiglia. La cosa che più mi ha sconvolto in questo viaggio è stato il fatto di non aver mai avuto bisogno delle chiavi di casa.

La porta era sempre aperta, sia che la casa fosse piena, sia che fosse vuota.

Durante i giorni feriali tanto quanto durante i week end passati in giro, la serratura di casa era sempre aperta. No, dico…Aperta! Chiunque sarebbe potuto entrare, aprire il tuo frigo, farsi un uovo col bacon, fare pipì, salutare il tuo cane e andarsene senza neanche lavarti le stoviglie! Pazzesco!

Cosa consente ad una parte degli australiani di fidarsi così tanto l’uno dell’altro da lasciare le proprie case aperte?

Il conto corrente emozionale

Steven Covey, nel suo fantastico libro “Le 7 Regole Per Avere Successo” conia l’espressione “conto corrente emozionale”.

Immagina un vero e proprio conto corrente bancario, su cui puoi versare soldi e prelevarli quando ne hai bisogno. Solo che qui non versi denaro bensì tutto ciò che nell’altro produce emozioni positive.

Gentilezza, disponibilità, ascolto. Magari gli fai un piacere, gli risolvi un problema, lo aiuti a superare un ostacolo. Tutto ciò che l’altro vive come un’emozione positiva che tu hai generato in lui contribuisce ad aumentare il tuo fondo disponibile sul conto corrente che hai presso lui.

Magari un giorno sarai tu ad aver bisogno. Più sarà pieno il tuo conto corrente, più saprai di poter chiedere.

Nota però che le dinamiche di carico e scarico del conto non si calcolano in ore o risultati, ma in emozioni! Un sorriso, un abbraccio o la semplice dimostrazione profonda di esserci a volte può valere più di una giornata intera di lavoro.

Nella maggior parte del mondo la delinquenza, il senso di ingiustizia e di insicurezza scaricano il conto corrente emozionale che gli estranei hanno dentro noi. Non riusciamo a fidarci, non possiamo fidarci, e la reazione più logica e razionale è proteggere i propri beni ed affetti.

Eppure è un peccato, perché quando c’è fiducia tra le persone, tra te ed il tuo capo, il tuo partner, il tuo cliente, se riesci a stabilire un rapporto di fiducia piena e duratura con l’altro, la vita diventa più leggera, le negoziazioni più semplici, il lavoro più tranquillo ed i tuoi risultati migliori. 

5 modi per guadagnare 10 punti di fiducia

1. Il minimo sindacale: sorridi, sii gentile, ascolta e dimostrati disponibile. Tutti apprezzano l’avere di fronte una persona aperta all’ascolto, che dimostra attenzione, positività, gentilezza. Esponi il tuo pensiero ma senza criticare o attaccare. Questo è il punto di partenza perché il tuo contributo venga vissuto come positivo, ricaricando il tuo conto corrente (+1).

2. Stimola il lato Amabile e Adulto: Nell’articolo sugli stili sociali spiego che ognuno di noi ha dentro sé una parte definita “amabile”, ossia sensibile, attenta all’altro, amorevole e sincera. Anche se il tratto amabile non è quello prevalente nel tuo interlocutore, non aver timore: parla alla sua parte emotiva, dimostra di comprendere le sue emozioni, fagli capire che comprendi i suoi sentimenti e riesci a farli tuoi. In questo si sentirà capito (il tuo saldo sul conto sale a +2) e sentirà di potersi aprire con te (saldo a +3). Il top sarebbe se riesci anche a stimolare il suo lato ragionevole e Adulto. Come? Stemperando con la logica o con il sorriso le sue reazioni Genitoriali (+4) e riassumendo in passi concreti e operativi i sogni del suo Bambino (+5).
3. Sii affidabile, onesto, integro. Comunica le tue sensazioni apertamente: Ogni volta che infrangi un’aspettativa il tuo conto corrente si scarica. Diminuisce se ti imponi, se non dici la verità, se dici una cosa e ne fai un’altra. Perdi affidabilità se non mantieni le promesse, incluse quelle implicite di rispetto e privacy. Perdi se trattieni le tue emozioni, dicendo qualcosa con la voce e qualcos’altro con il tuo paraverbale. Sii aperto all’altro, onesto, integro con te stesso, dimostrando di non aver timore di dire come stai e cosa provi. Tutti proviamo emozioni, e tutti ci sentiamo a casa quando il contesto permette di esprimere il nostro vissuto con serenità e senza paura del giudizio (+6).
4. Trova la strategia win-win e dai valore: se vuoi ottenere qualcosa, trova una soluzione perché anche l’altro ottenga qualcosa (+7). È una legge basilare della negoziazione, ma come spiego in questo post, è anche la soluzione ottima per vivere sempre in un “giardino in cui tutti vincono”.
5. Allevia i “pain”: questo è il livello “professional” per chi vuole conquistare fiducia. Non è semplice, ma con esercizio e riflessione pian piano ti verrà naturale. Il concetto è semplice: ognuno di noi ha qualche ferita aperta, qualche emozione dolorosa che torna di tanto in tanto. Se con il tuo atteggiamento riesci a lenire quel dolore, guadagni un sacco di punti (+8)!
   Ti faccio qualche esempio. Se il tuo capo a volte urla e sbraita, se la tua compagna quando non vi capite si incattivisce, se il tuo cliente si irrigidisce quando fai l’amicone, dietro c’è quasi sempre un “pain”, un dolore che vogliono evitare. La soluzione è chiedersi il perché! Il capo magari vuole essere riconosciuto, oppure teme di non raggiungere un obiettivo e sentirsi umiliato. La compagna rivive magari la paura di non sentirsi capita o di trovarsi sola e abbandonata. Il cliente invece probabilmente ha paura di essere in qualche misura tradito, da te che sfrutti l’amicizia per fregarlo, o da sé stesso se non saprà imporsi quando entrerete davvero in confidenza.
   Alleviare il pain vuol dire far capire con fatti concreti rispettivamente al tuo capo che lo riconosci e che sei e sarai produttivo, alla tua ragazza che ci tieni a lei e che per te è importante, al tuo cliente che sei una persona affidabile e rispetti il suo bisogno di distacco.

 Il tocco in più

Quando fai una promessa o prendi un impegno, ti consiglio sempre di promettere 95 e realizzare 105. E’ la cosiddetta tecnica “ABCD: Above and Beyond Call for Duty”. Ti confermerai affidabile (+9) e lascerai un segno tangibile delle tue qualità e del tuo contributo (+10).

Per l’Homo Intraprendente c’è una valutazione in più da fare: se hai uno dei 9 blocchi all’intraprendenza, rischi che questo infici la tua capacità di ispirare fiducia. Ho studiato per te questo TEST, provalo!

A presto

Luca